Com tantas formas de comunicação e fontes de informação, estar perto do Cliente é, sem dúvida, uma estratégia que pede mais. Por isto, quanto maior os pontos de contacto com ele, melhor. É neste cenário que a comunicação 360° está a ganhar força, ao mesmo tempo que traz também importantes insights sobre o mercado e o comportamento dos Clientes.
Com uma comunicação clara e uniforme – ponta a ponta -, direcionada às personas certas e bem definidas, é natural e fundamental que cresça um aliado: a automação de marketing. É aqui que entender e defender ações personalizadas e escaláveis em todos os canais online faz (e muito) a diferença. É quase como que estar um passo à frente do Cliente – e isto é ótimo.
As vantagens desta ferramenta são muitas. Podemos entender claramente o interesse do lead em qualquer estágio de compra. Com isto em mãos, é possível fornecer-lhe todas as informações e apoio necessários para o negócio. E tudo isto de uma forma automatizada. É uma mais-valia, certo?
O lado positivo é que cerca de 40% das empresas B2B já estão a planear usar a automação de marketing no seu dia a dia. E que, em geral, 56% das marcas já vivem esta realidade. O motivo principal? Poder monitorizar e mensurar quaisquer ações do funil de vendas, com o suporte total da tecnologia. É o termo MarTech na sua melhor versão.
As vantagens vão além de tudo isto. Pode potencializar-se uma comunicação personalizada (hiper-personalizar, praticamente), colocar o seu negócio em múltiplos canais, conseguir fazer a gestão de campanhas ativas, gerar mais leads e oportunidades de negócio, e ainda melhorar a relação com os Clientes atuais. É um must have para o marketing B2B.
No entanto, é preciso atenção à linha ténue entre estar disponível na hora certa para o Cliente e ser intrusivo. Um exemplo para partilhar é quando acontece a estratégia de email marketing – é altamente intrusivo se não soubermos onde e quando parar, o tipo de conteúdo a oferecer ou mesmo o volume de dados e informações enviadas.
Para manter uma comunicação 360° funcional e zero intrusiva, sigo a seguinte filosofia: colocar em cima da mesa os chamados “3 do’s” da automação – criação de segmentações, criação de fluxos de automação para interagir com os leads e, recolha de informações com a ajuda de formulários.
E os “3 dont’s”: evitar ao máximo o envio de e-mails num curto espaço-tempo; querer apenas vender e não informar; e não procurar entender se esta comunicação está, de facto, a atingir o seu propósito.
Dito isto, é importante manter o feeling aguçado durante todo o processo de comunicação com o Cliente. Ter olhos bem atentos às tendências, ao que a persona mostra e partilha. É manter-se próximo o suficiente, mas sem cruzar o território entre o mostrar a sua consultoria e o exagero em querer-se mostrar como indispensável. Uma comunicação 360º permissiva para B2B, não é mais do que recorrer ao tipo de conteúdo mais apreciado pelo Cliente e nos canais de comunicação onde este se encontra, tendo em conta o sentido de oportunidade para tal e a tecnologia adequada e de suporte para a implementação, análise, mensuração e ajuste da estratégia que está a ser aplicada.
Artigo de Ana Barros, Autor – MIT Technology Review Portugal
Ana Barros